Ostovallankumous

Ostovallankumouksella viitataan markkinoiden digitaaliseen murrokseen jossa valta on siirtynyt kuluttajille eli ostajille.

Koko maailman tarjonta on potentiaalisen asiakkaan ulottuvilla kätevästi kotikoneella tai kasvavasti mobiililaitteella paikkariippumattomasti.

Vaikka joskus esitetään internet huijausten ja roskaostosten maailmana, tosiasiassa kuluttajien ovat yhä informoituneempia. Ihmiset hakevat tietoa hakukoneiden avulla ja sosiaalisesta mediasta, kanavista jotka toisin kuin perinteinen yksisuuntainen markkinointi, mahdollistavat myös kritiikin ja vertailun.

Tutkimusten mukaan jo enemmistö kuluttajista tekee tätä omaa tutkimusta ennen ostopäätöstä.

Myös ”tosielämässä” netin ulkopuolella myyjien ja asiakaspalvelijoiden merkitys on vähentynyt automatisaation myötä. Esimerkiksi autokaupassa valtaosa asiakkaista saapuu liikkeeseen vasta kun sopiva auto on katsottu verkosta. Hintavertailukin on tehty jo etukäteen.

Ostotilanteessa perinteisesti vallinnut informaatioepäsuhta on siis kaventunut tai jopa kääntynyt päälaelleen: asiakas voi olla jopa paremmin perehtynyt tiettyyn tuotteeseen tai palveluun kuin myyjä.

B2B-markkinoinnissa perinteiset myyntiedustajat ovat pitäneet paremmin pintansa, mutta digitalisaatio etenee sielläkin. Markkinoinnin ja myynnin on integroiduttava jotta digitaalinen kanava saadaan haltuun.

Vaikuttajamarkkinointi vakiinnuttanut asemansa

influencer

Vaikuttajamarkkinointi lähti liikkeelle erityisesti muodin kautta, mutta sen sovellukset ovat levinneet lähes kaikille aloille. Kanavien määrä on myös kasvanut, blogien ja instagrammin rinnalle ovat nousseet etenkin videosisällöt usein livenä striimattuina sekä podcastit.

Vaikuttajamarkkinointi on tutkitusti tehokasta. Ostajat luottavat influencereiden sanomaan huomattavasti muuta markkinointia paremmin. Erityisesti tämä näkyy nuoremmissa ostajissa jotka ovat osin jo kadonneet perinteisen tv/lehtimainonnan ulottumattomiin. 2020-luvulla kanavat tavoittavat kuitenkin yhä enemmän myös vanhempia ikäluokkia.

Keskeistä tämän haltuunotossa on oikean vaikuttajan löytäminen omaa yleisöä silmälläpitäen. Kuka tahansa julkkis tai kivannäköinen nuori ei sovi kasvoksi, tärkeää on aitous. Joskus voidaan toki hyödyntää myös ironiaa ja huumorikin on sallittua.

Niinpä esimerksi igaming yhtiö Rootz Ltd. valitsi tuoreen Wheelz Casinon ”isännäksi” männävuosien tv-tähti David Hasselhoffin. Millenniaaleille mies saattaa olla tutumpi viraaliksi menneestä yösyöpöttelyvideostaan kuin Ritari Ässänä, mutta Saksassa johon nettikasino vahvasti panostaa, hän on kulttimaineessa.

Oikean ihmisen löytämiseen voi olla parasta käyttää vaikuttajamarkkinointiin erikoistunutta mediatoimistoa. Vaikuttajamarkkinointi maksaa ja siihen tarvitaan myös budjetti. Enää pelkästään ilmaistuotteilla ei varsinaista aktiivista näkyvyyttä tai mediailmiötä saa, vaikka hyvällä tuurilla tuote voi jossain kuvassa vilahtaakin. (Elleivät ne sitten ole erityisen arvokkaita, kuten sähköpolkupyöriä).

Myöskään B2B puolen ei pidä tätä ylenkatsoa. Myös päättävissä asemissa olevat ostajat seuraavat kyllä alansa vaikuttajia tarkalla korvalla. Kanavat voivat tosin olla eri, esimerkiksi LinkdIn ja Twitter voivat olla hyviä vaihtoehtoja.

Markkinointi, myynti ja social selling

Ostovallankumous eli kuluttajan valta-asema tarkoittaa että myynti ja markkinointi eivät enää voi toimia erillään omissa kanavissaan. Sosiaalinen media ei ole pelkästään mukavan brändimielikuvan luomista varten, vaan yhä useammin tärkein keino tavoittaa omat asiakkaat suoraan. Myyjien on oltava mukana digitaalisen strategian kehittämisessä ja implementoinnissa.

Verkkosivut ja some tuottavat liidien ohella analytiikkaa, jonka tulee olla markkinointiosaston lisäksi myös myyjien hyödynnettävissä.

Sosiaalinen myynti eli social selling onkin pinnalle noussut termi. Sillä tarkoitetaan että myyjät rakentavat luottamusta digitaalisissa kanavissa ennen varsinaiseen myyntipuheeseen siirtymistä. Tämä luonnollisesti vaatii läsnäoloa ja siten resursseja näiden uudenlaisten asiakasyhteyksien ylläpitoon.

Kun asiakkaat ovat verkossa, siellä on oltava myyjienkin. Ovelta ovelle kiertely ja soittelu jäävät auttamatta jälkeen etätyön ja etäshoppailun maailmassa.

Sisältömarkkinointi vaatii uutta osaamista myyjiltä. Luottamuksen rakentaminen perustuu usein laadukkaaseen sisältöön: yrityksen tuottavat podcasteja/videoita, järjestävät webinaareja ja jakavat e-kirjoja. Ja tästä työtä ei useinkaan synny välitöntä myyntitulosta. ”Fanikunnan” rakentaminen on aikaavievää.

Markkinoinnin ja myynnin integraatio tuottaa myös kokonaan uusia ammattinimikkeitä, esimerkkinä Business Development Representative, jonka hoitaa eteenpäin inbound ja outbound markkinoinnin tuottamia liidejä.